La respuesta a esta pregunta, está en la estrategia de diferenciación o “Propuesta Única de Venta”. La Propuesta Única de Venta (PUV) es el por qué un cliente o pros- pecto respondería a sus esfuerzos de venta; es la que resume los beneficios que contestarán a la pregunta ¿cómo usted resolverá mi problema?, y cabe recordar que vender es resolver problemas.

Cuando vende, debe tener claro que el posible cliente se preguntará ¿de qué me beneficio yo, si compro este producto o servicio?

Lo que vende su empresa no es realmente lo que cree. No siga pensando que su empresa vende servicios de contabilidad, coches, viviendas, comida, servicio técnico, equipos industriales, juguetes, muebles para el hogar, teléfonos, etc... Si todas las empresas vendiesen el producto o servicio que se hace evidente a los ojos del cliente, entonces ¿por qué unas empresas triunfan, mientras que otras fracasan, si "supuestamente” venden lo mismo?

Cuentan que en una ocasión, cuando comenzó el auge de los relojes digitales, le preguntaron al presidente de Rolex sobre su visión acerca de la dirección que tomaría el mercado de los relojes pulsera, a lo que contestó (resumido con mis palabras):

“No tengo la menor idea, ni me interesa, porque en Rolex no vendemos relojes. Hagamos una reflexión, dijo el presidente: ¿para qué sirve un reloj?... Para ver la hora ¿no es cierto? ¿Cree que alguno de nuestros clientes pagaría más de 1500 Dólares para ver la hora, por muy exacta que esta fuera, cuando por ver la hora, le bastaría con comprar un reloj de 20 Dólares?... En Rolex no vendemos relojes; vendemos prestigio, vendemos una joya que habla por si sola y que transmite que quien la lleva, es una persona de éxito y que le va bien en la vida, y además, puede ver la hora”.  

Los propietarios y directivos de pymes deben reflexionar sobre las verdaderas razones que motivan a sus clientes a comprar; deberían preguntar, investigar y analizar porque los clientes eligen su negocio en lugar de otros y por supuesto, descubrir las causas por las que no le compran. Resumiendo, deberían descubrir qué es realmente lo que vende su negocio.

Una pyme sin una estrategia que responda, de manera clara, a la pregunta ¿qué es realmente lo que vendemos?, nunca podrá controlar las captación de sus clientes y será como un barco a la deriva al que cualquier viento le vale.

No tener claramente definida una estrategia de diferenciación o Propuesta Única de Venta, es una de las principales causas que encaminan a una Pyme a colocar el car- tel de “Se Vende, Se Traspasa o Cerrado”.

La Propuesta Única de Venta es la Espina Dorsal de cualquier negocio, es la encar- gada de marcar la diferencia de un negocio dentro del mercado y sus competidores; es la que permite mantener la coherencia y el enfoque en las acciones de comunicación.

Cuando la PUV se desarrolla y ejecuta correctamente, involucrando a todo el equi- po humano, el negocio alcanza niveles de excelencia insospechados. Esto ocurre cuando existe coherencia y armonía entre la estrategia teórica, su aplicación interna y la comunicación externa. Es cuando una empresa cumple lo que promete. Es cuando un negocio desarrolla una identidad propia.