El empresario que no tenga bien definidos sus costos y que todo lo haga de forma empírica o mentalmente, a menudo caerá en equivocaciones graves de precios o descuentos y será más susceptible de involucrarse en una guerra de precios. En el supuesto que recuerde todos sus costos tanto de insumos, procesos, administración, fijos, etc., y a la suma de ellos le aplica, digamos un 25% de utilidad, luego viene un cliente y le dice que su colega le está dando tal o cual precio más bajo, entonces este empresario con el fin de "ganarse al cliente" decide ofrecerle un 15% de descuento, pensando equivocadamente que aún la libra por que aún tiene a su favor un 10% de "colchón", incluso si ve que el cliente se le puede ir, aún es posible que se anime a descontar un 5% más.

Analicemos un poco el ejemplo anterior: supongamos que la suma de todos sus costos fuese de $ 1,000.00 y le aumenta un 25% que serían $ 250.00, entonces su precio al público sería de $ 1,250.00. A este precio le descuenta un 15% que sería un importe de 187.50 (1,250*15%=187.50) quedándole 62.50 de utilidad (un 6.2% sobre sus costos y el 15% de descuento ofrecido es en realidad un 18.18%), y si decide ofrecer un 5% más para sumar un 20% de descuento, entonces ahora el importe de ese descuento sería de 250.00 (1250*20%=250) que es el total de toda su utilidad. Y si usted pregunta a este empresario cuál fue su porcentaje de utilidad de esa venta, seguramente le dirá que un 5% cuando la realidad fue 0%.

Esto pasa a menudo con empresarios que los costos y descuentos los hacen mentalmente, cayendo en equivocaciones de este tipo y lo que es peor, este empresario seguirá obligadamente dando ese descuento a ese cliente cada vez que regrese, de lo contrario corre el riesgo de perderlo. Y esto es cuando bien le vaya porque si su competidor decide darle un mejor precio a ese cliente, este empresario estará ante la espada y la pared, si no le baja el precio, pierde al cliente y si lo baja para conservarlo, estará atentando contra la estabilidad de su negocio.

Así, en una "guerra de precios" nadie gana, ni el que pierde al cliente ni el que lo gana, es todo lo contrario, todos pierden y además se arrastra y perjudica a todos los industriales del mismo ramo, porque se impone una costumbre de determinado precio o descuentos a los clientes.

Que no le pase a usted esto, antes de entrar en una "guerra de precios" por ganar un trabajo o cliente, piénselo dos.... o mejor tres veces. Y si usted se encuentra presionado por el cliente, en lugar de bajarle el precio o hacerle descuentos, mejor ofrézcale uno o más servicios extra sin costo. Estos servicios extras deben ser previamente incluidos como un valor agregado a su precio y deben ser percibidos por el cliente como algo que lo beneficie, esto hará que olvide el precio como algo prioritario.