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El Valor Agregado
y el precio
en las Artes
Gráficas |
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Ing. José Antonio
Rojo G.
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Objetivo:
Concientizar al perso- nal que trabaja en la in- dustria de las artes grá- ficas
sobre la importancia que tiene el valor agre- gado para poder competir en
mercados más com- petidos.
Provocar un cambio de actitud para vender a base de valor agregado y no sólo
a base de precio. Romper con la estrategia de precios.
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Antecedentes del
Mercado de las Artes Gráficas
01.-
Falta de una visión
comprometida con el valor
agregado
(todo el enfoque es al
precio).
02.-
Mucha competencia entre
colegas a base de precio.
03.-
Incremento en costos de
insumos (tintas, películas,
papel, etc.).
04.-
Poco análisis para eficientar procesos.
05.-
Falta de liquidez por
cobranza atrasada.
06.-
Falta de mano de obra
capacitada.
07.-
Cambiar de una cultura de
costos a una cultura del
mejor costo.
08.-
Presiones ecológicas.
09.-
Atraso tecnológico (en
muchos casos).
10.-
Presión de fuertes
inversiones.
11.-
Cambios constantes en el
país (políticos, sociales,
económicos).
12.-
Reducción de márgenes de
utilidad.
13.-
Contracción de la demanda
que provoca guerra de
precios.
¿Que pasa en
las Guerras de Precios?
1.-
Nadie gana...todos pierden.
2.-
Una reducción del 5% en
precio, provoca una caída en
las utilidades mayor al 40%3.-
Una reducción del 5% en el
precio, requiere de un
aumento del 15% en volumen
para compensar las
utilidades y quedar igual.
4.-
Los beneficios de la baja en
precios es temporal, ya que
todos los talleres se bajan
y la guerra continúa.
5.-
Las empresas se
descapitalizan y a la larga
pierden competitividad.
Ejemplo
de un impresor pequeño
(tarjetas, facturas, volantes, trípticos, etc.)
- Ventas promedio al mes: $ 150,000.00
- 166 ordenes de producción a un precio promedio de $ 903.61
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Ejemplo: Estado
de Resultados |
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Opción 1 |
Opción 2 |
Opción 3 |
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Normal |
Disminución
5% en precio |
Disminución 5%
en precio
con incremento en volumen del 15% |
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Ventas |
166x903.61=
$150,000.00 |
166x858.43=
$142,499.00 |
191x858.43=
$163,960.00 |
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Costo de
Ventas
(papel,
láminas,
tintas, etc.) |
$ 82,500.00 |
$ 82,500.00 |
$ 94,923.00 |
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Utilidad
Bruta |
$ 67,500.00 |
$ 59,999.00 |
$ 69,037.00 |
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Gastos de
operación
(fijos y
variables) |
$
50,000.00 |
$
50,000.00 |
$ 51,537.00 |
|
Utilidad
Neta
antes del
ISR |
$
17,500.00 |
$ 9,999.00 |
$ 17,500.00 |
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